Vos clients vous choisissent VOUS !

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Il y a une réalité indiscutable.

Il y a beaucoup moins de chantiers neufs que de chantiers en rénovation.

En effet, nos villes s’expansent mais pas aussi vite que le réclament les rénovation des bâtiments existants.

80% des travaux en France sont réalisés sur des bâtiments existants.

 

En clair, seulement 20% des travaux en France sont fait via des appels d’offres.

Les 80 % sont gérés directement par les clients qui souhaitent rénové quelque chose sur leur bâtiment.

 

Ce que je veux dire par ce constat, c’est que votre client vous contacte directement et vous rencontre, VOUS !

Voyons les deux types de scénarios dans cette situation:

 

Vous n’avez jamais rencontré le client:

C’est la première fois que vous rencontrez votre client.

Il n’a aucun historique avec vous ou votre société.

 

Je risque de vous surprendre mais votre client va faire la même chose que vous faites dans la vie en général.

Il va vous juger en 12 secondes.

 

Il ne vous suffit que de 12 secondes pour vous faire un avis sur une nouvelle personne que vous découvrez.

Vous la catégorisez par rapport à toutes les personnes que vous avez rencontrés précédemment.

 

Vous pouvez avoir les meilleurs compagnons de chantier du monde, si vous êtes jugés négativement, vous partez d’encore plus loin pour gagner le chantier prospect.

 

Il est donc extrêmement important que vous soignez votre langage corporel, votre façon de vous habiller, votre façon de communiquer pour limiter la disqualification.

 

Prenons un exemple fort.

Vous rencontrez une jeune femme dans la rue qui retient votre attention.

Si vous prenez votre courage à deux mains et que vous l’abordez en lui disant: “je vous trouve très belle”.

Même si vous avez les meilleurs habits du monde et que vous êtes plutôt séduisant, elle vous disqualifiera directement.

Non seulement car ce n’est pas la bonne manière de faire mais aussi parce que vous accordez trop de valeur à sa personne.

Vous ne parlez pas d’égal à égal.

 

Lorsque vous rencontrez un client pour la première fois, vous devez effectivement accordé de la valeur à ce que votre client dit mais vous devez interagir si ce qu’il propose n’est pas tout à fait ce qu’il devrait faire.

Je vous rappelle que c’est vous l’expert de votre client !

C’est à vous de le conseiller, de le convaincre sur ce qui est le mieux sur sa situation.

 

Vous avez déjà travaillé pour votre client:

Dans ce cas de figure, votre client vous connait et connait aussi très bien vos compagnons.

Il les a probablement côtoyé à plusieurs reprises.

Si peu que vos compagnons soient attachants (et ils doivent l’être), votre client aura de l’intérêt pour votre entreprise sur son nouveau projet.

 

Vous avez acquis de la valeur à ses yeux.

C’est bien mais ça met vos concurrents dans la position de challenger.

Vous devez donc confirmer, ne pas faire votre star.

 

Ce n’est pas parce que vos compagnons sont géniaux que vous devez penser que le client va vous donner le chantier sans effort.

Dans un cas de figure comme celui ci, je pense que vos compagnons représentent 70% de la valeur que votre client voit en votre entreprise.

Vous ne représentez que 30% comme valeur complémentaire.

 

Inutile donc de vous la jouez.

Comportez- vous comme vous vous étiez comportés lors de votre première rencontre.

 

Soignez encore une fois votre langage corporel, votre façon de vous habiller, votre façon de communiquer pour limiter la disqualification.

 

Nous y reviendrons à travers d’autres articles.

 

Bon rendez-vous en clientèle !

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